La pandemia de COVID-19 instauró una nueva era en la operación de la industria aseguradora. Además aceleró la consolidación de un consumidor exigente y puntilloso que solo tolera soluciones rediseñadas que se adapten a sus nuevas expectativas; por esa razón, y ante el innegable cambio estructural que sufre el seguro, es obligatorio que los agentes abracen la versatilidad y la sensibilidad, pues éstos son los factores que les permitirán mantenerse a flote ante un mercado diferente y que amenaza con transformarse como nunca antes durante el próximo lustro.
Éstas son las consideraciones que en el tercer Encuentro de Agentes 2021, organizado por El Asegurador, compartieron Diego de la Mora, ex Country Chair de Million Dollar Round Table (MDRT) México; Javier García Díaz, promotor de agentes de seguros de GNP Seguros; Laura Cervantes, Country Chair de MDRT México; y Eloy López, especialista en seguros de Vida y planeación patrimonial integral, en un panel de discusión denominado ¿Cómo vendemos ahora?
El conversatorio, que fue moderado por César Rojas Rojas, director general de este medio, se transmitió vía Zoom Video.
Cuando De la Mora tomó la palabra, indicó que, innegablemente, la expansión del virus SARS-CoV-2 representó un desafío mayúsculo para los agentes de seguros y orilló a dicho canal de distribución a adoptar la resiliencia y la adaptación como la norma para sobreponerse a la afectación provocada por la cepa vírica.
El ex Country Chair de MDRT México advirtió que, a pesar de las drásticas modificaciones que implementaron los agentes de seguros en su actividad a causa de la pandemia, los principios básicos de la labor que realizan permanecen inalterables y no han perdido vigencia.
“Las cualidades que han permitido a los agentes alcanzar el éxito a lo largo de su historia no cambiaron por la llegada de la pandemia; aunque los requerimientos de los clientes se atendieron por medio de mecanismos diferentes. En concreto, la disciplina, la organización, la responsabilidad y el sentido humano son las fortalezas que ayudaron a los asesores a marcar diferencias desde que irrumpió la COVID-19”, expresó De la Mora.
A juicio de De la Mora, la esencia de la labor del agente de seguros no ha mutado, pese a los drásticos cambios que registró la operación de la industria como resultado de la presencia del patógeno. Sin embargo, alertó que es apremiante que los asesores examinen con especial detalle sus cualidades, ya que existen amenazas y tendencias de mercado que podrían hacer mella en su oficio.
Por lo anterior, el ex Country Chair de MDRT México convocó a la fuerza de ventas de la industria a renunciar al confort, visto que “hay un sinfín de herramientas digitales que los intermediarios aún no utilizan, lo que redunda en que no se esté aprovechando un gran número de oportunidades”. Estimó que el mercado de seguros cambiará significativamente durante la próxima década, proyección que obliga a los asesores a identificar sus fortalezas, a trazar metas con inteligencia y a entender de forma clara el valor que aporta la administración de riesgos y la asesoría con que se difunde.
La improvisación, un pésimo aliado
García Díaz intervino en el panel de discusión y emitió este juicio: los agentes de seguros capaces de anticiparse al futuro sin improvisación serán sobresalientes. Detalló asimismo que desarrollar una sólida estrategia de prospección es un método que continuará representando una ventaja competitiva para los intermediarios, incluso en la nueva era de consumo que implantó la COVID-19.
El promotor de agentes de seguros de GNP Seguros reconoció que los intermediarios, al igual que el resto de la cadena de valor de la industria aseguradora, enfrentan un momento histórico. No obstante, señaló que en la distribución “despertar la emoción del cliente por medio de la sensibilidad seguirá siendo un básico, meta que también puede alcanzarse con el apoyo de la tecnología, y de forma deslocalizada”.
Al tomar el micrófono, Cervantes expresó que el trabajo remoto ha permitido a los agentes de seguros ser más productivos y que ésta es una modalidad en la que, valoró, los asesores pueden llegar a dispensar más atención al cliente si desarrollan un speech de ventas plagado de pasión, meta que “demanda enamorarse del oficio”.
Mucho más que colocar una póliza
Por su parte, López aceptó que en la actualidad el consumidor de seguros tiene un comportamiento diferente en comparación con lo que sucedía una década atrás. En tal sentido, advirtió que los asesores que distribuyen pólizas que no responden a las necesidades de un cliente al que catalogó como “incómodo” y “cada vez más difícil de sorprender” están al borde de extinguirse.
Desde el punto de vista del especialista en seguros de Vida y planeación patrimonial integral, en la industria aseguradora también está emergiendo un cliente más digital, autónomo, curioso e informado. Por ese motivo, indicó que es crucial que los asesores reconozcan y comprendan la actual metamorfosis que vive el mercado, puesto que el consumidor, más que buscar un convencimiento en la entrevista, “desea recomendaciones que los ayuden a terminar de tomar decisiones” para administrar adecuadamente sus riesgos.
Por último, López precisó que la revolución digital está generando cambios muy profundos en la operación de la industria aseguradora. Por ello, advirtió que es imperativo que el agente de seguros no subestime dicha variación.
“La COVID-19 ocasionó que las aseguradoras reajustaran sus procesos y se volcaran a la virtualidad en solo tres meses, contexto que demuestra que el seguro es una industria que sabe transitar por la senda del cambio”, remató el experto en coberturas de Vida.