Existe una infinidad de técnicas de ventas y cada vendedor es libre de elegir cuál o cuáles poner en práctica de acuerdo con diversos criterios como el tipo de cliente, qué producto está ofreciendo, a través de qué canales, etcétera; lo que sí es indispensable es que todo vendedor que desee alcanzar las metas propuestas debe ser disciplinado y capacitarse constantemente.
Partiendo de esto, y con la finalidad de otorgarle a los agentes de seguros otra estrategia de ventas, Softseguros compartió el Triángulo de las ventas, una esquema que conjuga los pilares de la experiencia de compra: cliente, producto y asesor, los cuales deben tener la misma relevancia y estar en sincronía para obtener resultados exitosos.
Teniendo esto entendido, Softseguros explicó qué significa cada pilar del triángulo para que se entienda detalladamente y así poder trabajarlos en armonía.
- Cliente
A pesar de que el cliente es un factor externo a la estrategia, no puede ser ajeno a la misma y por ende, se le debe dar la misma importancia que a las otras dos puntas del triángulo.
Para poder vender seguros, afirmó Softseguros, debe iniciar con tener una muy detallada segmentación de su cliente ideal (incluso antes de conocerlo). Identificar factores como estructura familiar, poder adquisitivo, capacidad de compra y endeudamiento, etcétera. Después se deben hacer las preguntas correctas para poder obtener la información que se requiere y saber cuáles son sus necesidades y cómo solucionarlas.
- Producto o servicio
Como agente de seguros, los productos que se ofrecen son intangibles, lo que convierte a la labor de venta en algo aún más retador, pues lo que cada uno logra transmitir a su cliente dependerá de la concepción que él tenga de lo que usted ofrece. Así pues, cada agente debe estar convencido de la calidad, oferta de valor, beneficios, coherencia del precio y más para que este lo perciba con confianza y compre.
Para fortalecer este pilar, Softseguros recomendó conocer a detalle cada uno de los productos que ofrece para así poder responder todas las inquietudes que el cliente pudiera llegar a tener.
- Agente
En este pilar se habla de usted y su valiosa labor para lograr que todo lo anterior funcione. Cada agente de seguros cuenta con estrategias, actividades, tareas operativas, habilidades comunicativas y persuasivas, pasión y mucho más.
El agente debe dedicarse a conocer al cliente para conectarse con él y así facilitar el cierre de la venta, además de una relación prolongada para que después haya renovaciones y compras de otros productos a través de asesorías personalizadas en las que el cliente sepa que sus necesidades serán satisfechas desde ese momento y a largo plazo.
Finalmente, no se deben desaprovechar las oportunidades de pedir referidos, los cuales seguramente obtendrá de manera sencilla ya que ha brindado un excelente servicio.