Las relaciones humanas son la pieza fundamental en la profesión de agentes de seguros. Por ello, es indispensable contar con un gran arsenal de conexiones para así generar referidos o simplemente hacer más negocios con los clientes actuales.
Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc. y miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT) ofrece cinco estrategias que todo agente debe seguir si desea generar más prospectos y aumentar sus negocios.
· ¿Quién contesta su teléfono cuando está ocupado? Cuando se está en una cita o reunión con un cliente y sin violar la confidencialidad, una asistente puede ayudarle y así sus clientes aprenden gradualmente sobre el rango de sus capacidades.
· Presentación en una conferencia. Cuando ofrece una plática en seminarios y para organizaciones, se le presenta antes de hablar. Desarrolle una introducción concisa que mencione cómo ayuda a las personas. Esto planta la semilla de que está calificado en más áreas de las que está hablando.
· ¿Sus amigos saben a qué se dedica? Probablemente no. En una conversación informal, mencione: “Nos conocemos desde hace cinco años. Sabes que trabajo en (empresa). Podrían decir: “Usted vende seguros”. Puede continuar con: “Eso es parte de lo que hago, pero también hago…”.
· ¿Sabe a qué se dedica su amigo? Como se explicó en la estrategia anterior, la respuesta probablemente sea no. ¿Por qué? Porque hacemos suposiciones sobre las personas. Deles la oportunidad de contar su historia. A muchas personas les gusta hablar de ellas mismas.
· ¿Cómo se inician las reuniones de revisión periódica? Cuando tenga una reunión de revisión anual o periódica con su cliente, puede comenzar enumerando las áreas en las que lo ha estado ayudando. Está recapitulando cómo ayudó a este cliente, luego está abriendo el telón y revelando el panorama general.