Para todo vendedor, encontrar nuevos clientes de manera constante es una tarea difícil; sobre todo, cuando se usan estrategias como las llamadas en frío, las cuales no suelen ser del todo efectivas para poder acercarse a las personas, agendar una cita frente a frente o simplemente obtener referidos.
En el caso de los agentes de seguros o los asesores financieros, por el tipo de productos que venden, están más acostumbrados a tratar con prospectos cálidos, pues son personas que ya están interesados (aunque sea por mera curiosidad) en saber más. Sin embargo, no todos los asesores saben a ciencia cierta cómo dar un seguimiento a dichos prospectos para convertirlos en clientes.
De ahí que, Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc, comparte desde el blog de la Mesa del Millón de Dólares (MDRT) ocho formas efectivas para dar el seguimiento adecuado a cada tipo de prospecto y así incrementar las ventas.
- Utilizar la tecnología
Hoy en día la gente espera respuestas inmediatas y si no las obtiene con usted irá en busca de alguien más, por lo que apoyarse de herramientas tecnológicas como las redes sociales o whatsapp para poder estar en contacto directo y rápido con los clientes potenciales suma muchos puntos.
- Hacer varias consultas
Cuando alguien quiere comprar algo normalmente consulta a diferentes expertos o productos. El prospecto potencial puede estar juzgándolo por precio pero también por su velocidad y profesionalismo. Utilícelo a su favor.
- Tener una necesidad
Si un prospecto se acerca a usted es porque busca cubrir una necesidad. No espere a que alguien más le dé la solución y ofrézcale su atención de manera inmediata.
- Demostrar su competencia
Tomando en cuenta que el prospecto se ha puesto en contacto con diferentes proveedores, usted debe de demostrar por qué es la mejor opción con acciones que no necesariamente tienen que ser muy vistosas como grandes descuentos sino con tiempos de espera pequeños o razonables, una buena actitud, atención y servicio adecuados, etcétera.
- Elegir su empresa
La reputación de su empresa también es algo crucial pues puede ser que se acercan a usted porque han escuchado cosas positivas de la marca o institución.
- Grandes árboles crecen de pequeñas semillas
No existe cliente pequeño. Aunque los prospectos quieran adquirir algún seguro que no significa grandes números, este puede regresar para hacer más negocios en el futuro, recomendarlo con amigos y familia, etcétera.
- El comprador misterioso
Como asesor financiero, usted es un representante de su empresa. La forma en que responda podría repercutir al negocio futuro de su oficina y su relación con sus clientes actuales para bien o para mal.
- Impresionar a su gerente
“Si salta a los clientes potenciales en el momento en que los obtiene, su gerente sabrá que se lo toma en serio. Probablemente obtendrá más clientes potenciales en el futuro”, finaliza Sanders.